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整理时间：

2009-05-22

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文档简介：

采购基础教程
一、采购概念:
      所谓采购，就是指商品的选择与进货。在零售业中它还包括
   商品售价的制定、商品结构的确定、促销之企划以及为营运部门供货的日
   常操作，对毛利指标之达成承担最大的责任。
二、采购的基本任务
1、筛选合作的供应商；
2、慎选适合本公司客户群的产品；
3、与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价
格、进货奖励、广告赞助、促销浮动、订货数量、交货期限及送货地
点等）；
4、设定最有竞争力，同时又有合理利润之售价；
5、与销售部门作最有效的沟通，确保商品畅销；
6、收集市场资讯，掌握市场之需要及未来的趋势；
7、为公司创造最高的业绩及利润。
三、采购人员的素质要求
1、操守廉洁：做事可以失败，做人不可失败；
2、掌握市场：努力通过各种渠道了解市场，知已知彼，百战百胜；
3、精打细算：会卖不如会买，顾客眼睛是雪亮的，让供应商牺牲少许利润，但销售量增加了，他们还是会乐意的；
4、积极认真；
5、创新求进，不进则退
6、适应性强：采购的机动性很高，压力很大，且必须经常走进市场，作实地考察，因此必须要有良好的身体与心理素质。

7、团结合作：身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以大局为重。
四、行销的基本要素
1、商品：应考虑到：
 口味、质地、色泽、安全、卫生。
 功能。
 质量。
 知名度、或吸引力。
 设计、包装。
 流行性。
 售后服务。
 订货数及交货期。
 商品齐全度。
 商品说明。
2、价格：确实去研究竞争者的价格、争取最佳的价格，做到价廉物美；
3、流通管道及销售地点：在自选式商场，商品的品名及说明是采购必须
特别谨慎的谈判项目，以发挥出本公司的优势；
4、广告促销：广告促销是采购人员的利器，采用快讯及各种方式混合促
销是非常好的办法，只有广告没有促销，也会功亏一篑；
5、人员：商品的销售必须直接或间接地依赖人；
五、供应商政策
1、供货来源：一切合法来源。
2、供货家数：同档次的（通常与价位是同义词）商品，应避免向三家以上的供应商采购、当客户有强烈的品牌选择需求时，此政策可酌量调整。
3、选择要件：由于不可能同时选择所有的供应商，因此，基本符合下列要件的供应商才可考虑。
A、报价合理与诚实；
B、    质量良好，能对商品质量有保证；
C、其商品能满足本公司客户群所需要的；
D、商品的包装适合本公司销售；
E、能在订货及配送作业上密切配合；
F、财务稳健，管理良好，货源可靠；
G、  不贪图近利与暴利，愿与本公司齐成长茁壮者。
六、商品政策
1、种类：力求宽广，避免过于深入，应该选80％客户所需之商品，避免“冷门”，以回转快的商品为主力；
2、质量：符合双方所约定的质量标准或规格；
3、档次：中高、中、中低；
4、体积：适合自选、尽量请供应商提供送货或安装的服务；
5、退货：尽量避免，但保留权利；
七、价格政策：
1、畅销及知名品牌：售价一定要低于所有市面零售价，但不一定低太多；
2、不知名品牌，可保持与普通超市同等价格；
3、突出批发特色，所有整箱的售价，毛利一定要低于零卖的毛利率；
4、促销价格一定要非常吸引人，尽量使用零卖的货号来卖，价格定在批
发市场价位或以下。
八、促销政策
1、快讯
2、端架
3、特价区
4、吊旗或POP
5、现场示范或试吃
6、促销包装
7、抽奖
8、其它创新活动。
九、商品的价格结构分析

产生价格竞争的原因：
1、供需不平衡、供过于求；
2、商品的质量功能、设计差异愈来愈小使非价格竞争的条件不受重视；
3、部分零售商利用诱饵价格，吸引客户；
4、商品生命周期缩短，新产品层出不穷；
5、厂商进货奖励等市场策略失误、导致市价涨乱；
6、经营不善者，甩售库存；
7、地下经营者逃税，产生不公平竞争。
但价格总是围绕价值上下波动的。



价格

（利用边际效益法进行压价）
制定售价的方法：
1、以部门别的采购成本加成方式定价；
2、以市场价为标准定价；
3、以心理效果为目标定价；
4、以诱饵价格方式定价；
   加成率＝（售价－进价）/进价
   毛利率=  (售价－进价) /售价
十、谈判技巧：略
十一、采购的业务程序
1、供应商接洽：目的是初步了解。
      本公司确定供应商接待日为：周一至周五；
2、访价：货比三家；
3、议定价格；
4、商品导入卖场建立电脑档案；
5、商品追踪管理，促使新品成为畅销品。
十二、滞销商品的淘汰
1、以销售排行榜为标准，最后多少名之内。
2、以一定时期内的销售为淘汰标准：
      A.、以数量衡量：例如3个月内达到250个。
   B、以金额衡量：例如3个月内达到3000元。
3、以商品质量为淘汰标准。
4、淘汰商品的处理
A 、退货。
B 、削价。
C 、作为员工福利或赠品。
十三、采购业务人员的管理规定
1、操守规定：
我们每一位采购工作人员明确知晓：我们有责任维护公司利益，有义务在采购工作岗位上维护企业和所有企业职工的基本利益，任何损害企业利益而中饱私囊的行为，将被全体员工所不齿，将受到企业纪律和法律的严厉制裁。在此，我们郑重约定：
1) 绝不以任何形式收受回扣和各种形式的贿赂，如数上交收取的各种费用，否则将严重违反公司纪律，触犯法律。
2) 不接受任何形式的馈赠和礼品，否则将被视为不具备采购人员资格。
3) 不在公司以外的地方，私下与供应商洽谈公司业务。不经领导批准，不允许参与供应商招待应酬。
4) 无条件接受不定期岗位调动，任何不配合、不主动交接，不主动衔接前期业务的行为，是违反公司制度的行为。
5) 有义务完整保存，认真履行与供应商签定的合同契约，保守公司商业机密，我们深知，采购工作重要性，我们保证，努力提高工作业绩，出色完成采购工作，同时我们争取更多奖金和企业奖励。
2、    采购日常例行工作：
A、每周一报本周工作计划和上周工作总结。
   B、每周一下午开营采联席会议，回答营运部门的问题，并对楼面提出
      采购的建议，并追踪上周建议的采纳情况，讨论快讯商品计划。
   C、每周二至周五为厂商接待日，其余时间不得接待厂商，特别情况例
         外。
   D、每周六下午进行市调，周一上午交市调报告。
      报告内容：
         （1）销售前20名商品在竞争对手及批发市场的价格分析；
         （2）竞争对手目前的促销活动及我方将采取的对策。
E、每2周星期一交一份快讯及会员商品促销计划，每采购别提供4－
5个品种。
F、每天8：30－9：00必须巡场，并与楼面主管沟通一次，了解卖场的现状及需要解决的问题。
十四、采购常用术语及解释：
   进价：单位商品的进货价格。
   净进价：单位商品扣除税率后的价格也叫不含税进价。
   净净进价：单位商品扣除税率及所有让点和返利后的价格。
   售价：单位商品的售卖价格。
   毛利：商品的净售价与商品的净净进价之差。
   OPL订单：即自动建议电脑订单，是由电脑根据采购录入的商品订货周
            期、送货周期、最小订货量。商品的DM值等信息自动计算
            产生的建议订货量，而非真正订单。
   手工订单：根据销售实际及预估不依据OPL订单而确定订货数量的订单。
   永续订单：特指为生鲜部称重商品设计的订单，需手工下单。
   快讯商品：登上促销广告的商品。
   惊爆商品：能产生轰动效应的快讯商品。
   库存：已进货尚未形成销售的商品。
   帐期：商品付款的期限。

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