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| 文档名称： |
TRUST采购课程（下） |
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 搜索锦日： |
采购课程 (点此参考锦日网其他相关内容) |
| 运行环境： |
/Office Word |
| 文档大小： |
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| 文档等级： |
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| 下载级别： |
游客 |
| 应扣点数： |
0 |
| 文档上传： |
jenny-FOB |
| 整理时间： |
2009-05-22 |
| 下载次数： |
230 |
| 文档简介： |
广州市一般流通业价格结构
通路 平米 停车场 顾客 价格
士多店 6~20 无 一般消费者 95~105%
便利商店 30~50 无 一般消费者 95~105%
精品店 20~100 无 一般消费者 95~110%
专卖店 20~100 无 一般消费者 95~100%
超市 100~500 0~10 一般消费者 90~100%
百货公司 5000~15000 20~100 一般消费者 90~105%
购物广场 5000~25000 20~100 一般消费者 80~90%
货仓式商店 5000~15000 100~15000 专业客户 65~80%
注：厂商之含税零售订价为100%。
人类之需求
成就 自我的（SELF）
（ACHIEVEMENT NEEDS）
体面(自尊与受尊者)
(BELONGINGNESS NEEKS) 社会的（SOCIAL）
情绪（归属感）
（BELONGINGNESS NEEDS）
安全
（SAFETY NEEDS） 身体的（PHYSICAL）
生理
（PHYSIOLOGICAL NEEDS）
动机：
1、 理性的（RATIONAL）
2、 感性的（EPTOPMA）
3、 先天的（INHERENT）
4、 学有的（LEARNED）
影响消费者之购买因素
一、 人文因素：
1． 人种2、宗教3、教育4、性别5、年龄6、阶层7、职业
8、生活习惯9、婚姻状况
二、 经济因素：
1． 经济能力2、居住空间：3、居住环境4、家庭大小
三、 印象因素：
1． 口碑2、品牌知名度3、广告4、亲友推荐5、道听途说
四、 气候因素：
1． 温度2、湿度3、晴雨4、风速5、雷雨
五、 价值因素：
1． 价格2、折扣3、促销4、质量5、正货6、包装7、规格（重量、尺寸、体积或颜色）8、款式或质料
8． 流行性10、美味11、实用性12、耐久性
六、 商场因素：
1． 购物气氛2、停车方便3、交通便利4、走道宽敞5、温度适中6、服务人员礼貌7、清洁及整洁8、标示清楚9、售后服务
9． 展售及试吃11、结帐速度12、商品包装13、手推车
14．商品运送
时间管理
状况 一 二 三 四
重要性 重要 重要 不重要 不重要
紧急性 紧急 不紧急 紧急 不紧急
处理秩序 第一优先 第二优先 第三优先 最后
状况一：客人要货、客人报怨、缺货、大宗生意、政府官员来访、厂商负责人来访、如厕、大病投医、准时开会或面试、生小孩、车祸、搭飞机。
状况二：客人建议、吃饭运动、运动、教育和学习、异性朋友来电约会、小病求医或吃药、投资理财、厂商报价。
状况三：一般朋友来电。
状况四：休闲娱乐、装扮、算命。
A B C 分析与管理
等级 品项数占比 业绩占比
A 10% 50%
B 20% 30%
C 70% 20%
总计 100% 100%
管理重点：投资30%的时间，可得80%之效益。
领导风格
（B）
9 （E）
8
7
6 （D）
5
4
3
2（A） （C）
1 2 3 4 5 6 7 8 9
任务（目标）
（A）1-1型： 不重视人际关系，也不要求任务。
（B）1-9型：只重视人际关系，任务达成与否无所谓。
（C）9-1型：只重视任务之达成，不重视人际关系。
（D）9-9型：即重视人际关系，也严格要求任务。
影响存货变动之项目
折 折价变卖
报废
失窃
盘损
库存量=期初库存+本期所有入库数量-本期所有出库数量
增值税在进货与销货之计算实例
不含税金额 增值税 含税金额
销售 ￥100 ￥17（代征） ￥117
进货 ￥80 ￥13.6(代付) ￥93.6
毛利 ￥20 ￥3.4(代缴) ￥23.4
毛利率=￥20/￥100=￥23.4/￥117=20%
注：所有报表（有“单品销售”之报表除外）均以不含税金额为基础计算。
国际销货毛利及毛利率模拟运算实例
天数 期初存货 本日进货 厂商免费搭赠 盘存 本日销货 本日库存 平均单位进价 库存成本 销售金额 实际销售成本 实际销售毛利 实际箸率 统计毛利率
第一天 @￥10
60 @￥10.5
10 1 3 @￥14
15 53 @￥9.93 ￥526.29 ￥210 ￥178.74 ￥31.26 14.89% 29.07%
第二天 53 @￥10.5
20 2 未盘 @￥14
8 67 @￥9.82 ￥657.94 ￥112 ￥78.56 ￥33.44 29.86% 29.85%
第三天 67 0 / 未盘 @￥13.5
14 53 @￥9.82 ￥520.46 ￥189 ￥137.48 ￥51.52 27.26% 27.26%
第四天 53 0 / 未盘 @￥11
50 3 @￥9.82 ￥29.46 ￥550 ￥491 ￥59 10.73% 10.73%
第五天 3 0 / 未盘 0 30 @￥9.82 ￥29.46 ￥0 ￥0 ￥0 0% 0%
第六天 3 @￥10.5
3 / 3 @￥14
3 0 @10.16 ￥0 ￥42 ￥60.96 -￥18.96 -45.14% 27.43%
第七天 0 @￥10.5
20 2 未盘 @￥14
7 15 @￥9.55 ￥143.25 ￥98 ￥66.85 ￥31.15 31.79% 31.79%
总计 60 53 5 6 97 15 @￥9.80 ￥147 ￥1210 ￥1013.61 ￥187.39 15.6% 21.21%
统计毛利率=(销售数量*单位售价-销售数量*平均单位进价)/销售数量*单价售价
实际毛利率=(销售数量*单位售价-实际销货成本)/销售数量*单价售价
实际销货成本=(本期销货数量+本期盘损数量)*本期平均单位进价
本期平均单位进价=[(期货库存+期初库存平均进价)+(本期进货数量*本期单位进价)]/期初库存+本期直货数量+厂商免费搭赠数
未加工农产品增值税与毛利之模拟运算实例
实例一 项目 未含税金额 增值税 含税金额 备注
销售 ￥97.35 ￥12。65 ￥110 增值税率为13%
进货 ￥90 ￥10 ￥100 增值税率为11%或进货金额10%
进销差价 ￥7.35 ￥2。65 ￥10 毛利率为7.55%
正常状况 ￥8.85 ￥1。15 ￥10 毛利率为9.09%
差异 -￥1.5 ￥1。5 ￥0 毛利率为-1.54%
实例二 销售 ￥176。99 ￥23。01 ￥200 增值税率为13%
进货 ￥90 ￥10 ￥100 增值税率为11%或进货金额10%
进销差价 ￥86。99 ￥13。01 ￥100 毛利率为49.15%
正常状况 ￥88。5 ￥11。5 ￥100 毛利率为50%
差异 -￥1。51 ￥1。51 ￥0 毛利率为-0.85%
实例三 销售 ￥200 ￥26 ￥226 增值税率为13%
进货 ￥135 ￥15 ￥150 增值税率为11%或进货金额10%
进销差价 ￥65 ￥11 ￥76 毛利率为32.5%
正常状况 ￥67。26 ￥8。74 ￥76 毛利率为33.6%
差异 -￥2。26 ￥2。26 ￥0 毛利率为-1.13%
※ 增值税差异=(含税售价*11.5%-含税进价*10%)-[(含税售价-含税进价)*11.5%]
=(226*11.5%-150*10%)-(226-150)*11.5%
=(26-15)-76*15%
=11-8.74
=2.26
购进商品时有无增值税专用发票之差异
项目 有增值税发票 无增值税发票 差异=（无-有）
销
量 不含税收入854。7
销项税金145。3
含税收入1000
进货 不含税成本650
进项税金110。5
含税成本760。5
流通费用50
应交增值税 145.3-110.5=34.8 854.7*17%=145.3 145.3-34.8=110.5
应交所得税 (854.7-650-50)*
33%=51.05 (854.7-650-50-110)
*33%=14.59 14.59-51.05=-36.46
税金合计 85.85 159.89 74.04
成本分析估计表
厂商 品名 规格 单位:
主要材料 材料名称 单位 耗用量 金额 备注
小计 (1)
辅助材料 材料名称 单位 耗用量 金额 备注
小计 (2)
直接人工 耗用工时 单价 金额
(3)
制造费用 项目
工资
折旧费
修理费
小电费
其它
小计 （4）
其它成本项目
小计 （5）
单位产品应负担间接费用 管理费用 （6）
销售费用 （7）
单位产品总成本 （8）=（1）+。。。。。+（7）
单位产品利润 （9）
未含税售价 （10）=（8）+（9）
增值税 （11）
含税售价 （12）=（11）+（10）
联系人 职称 联系电话
联系志址 传真
美商强生公司1996年损益表
金额 占比 金额 占比 成长率 金额 占比 金额 占比 成长率
营业额 5382 100 4762 100 13 100 9.258 100 15.7
商品成本 1732 32.3 1562 32.8 10.9 10716 32.2 3009 32.5 14.7
营销费用 2027 37.7 1857 39 9.2 3451 37.6 377 3.7 12.5
研发费用 448 8.3 380 8 17.9 4023 8.2 733 7.9 19.5
利息费用 (3) (1) 5 1 11.3 876 32 0.3 14.4
其它费用 59 1.1 27 5 20.2 2 1.1 55 0.6 2.1.1
税前利润 1119 20.8 931 19.6 21.5 79.1 7406 80 23.3
税 328 6.1 270 5.7 19.7 121 20.9 1852 20 20.2
税后利润 791 14.7 661 13.9 17.6 2243 6.1 537 5.8 16.7
每股盈余 0.6 0.51 15.2 662 14.8 1315 14.2 14.5
每股现金分红 0.19 0.165 1581 102
现有股数 1333 1291 1.19 30
税率 29.3% 29 0.35 1289
1332 29
台湾万客隆一周内之业绩占比
台湾万客隆一周内之业绩占比（9502期-9526期）
快讯期数 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周二 总计
9502 15.1% 12.814.5 13.4 15 20.8 12.1 10.9 100
9503 17.6% 13.8 15.5 18.8 19.6 7.4 6.6 100
9504 19.3% 12.6 12.7 14.5 19.9 10.2 9.6 100
9505 18.5% 11.5 12.6 14.6 22.9 8 9.8 100
9506 19.9% 12.9 12.2 14.8 19.8 8.7 9.2 100
9507 20.4% 12.8 1.8 13.3 19.5 11.9 11.4 100
9508 23.7% 14.1 12.5 13.4 18.3 9.3 8.69.2 100
9509 17.8% 11.6 12.7 16.9 20.5 12.3 9.7 100
9510 17% 12.1 12.5 16.3 22.2 9.7 9.7 100
9511 17.2% 13.3 13.4 16.6 20.3 9.5 9.1 100
9512 16.6% 13.3 12.3 15.3 21.1 9.4 10 100
9513 17.9% 8. 12.9 14. 19.7 10.1 12.6 100
9514 17.9% 12.3 8.3 47.1 12 9.5 6.2 100
9515 11.8% 14.4 11.7 15.2 21.2 6.2 11.3 100
9516 16.9% 15.3 12.4 14.5 18.9 11.4 10.7 100
9517 21.4% 16.6 12.6 15.1 16.3 10.1 11.3 100
9518 19.2% 12.9 14.8 16.9 16.3 11.1 8.3 100
9519* 18.7% 13 13.6 13.8 19.4 9.8 8.7 100
9520* 17.7% 12.5 11.1 14.2 19.3 10.1 15.3 100
9521** 16.6% 12.7 11.8 14. 18.1 10.5 11 100
9522** 22% 14.5 12.2 15.7 21.6 9.6 8.9 100
9523** 15.3% 13.1 12.5 16.7 21.8 13.8 10.4 100
9524** 15.3% 12.9 14.1 17.1 19.2 10.5 9.3 100
9525** 16.2% 12.6 11.7 15 20.4 9.7 9.2 100
9526** 17.5% 13.8 12.6 17.7 19.3 13.1 9.7 100
9502-26 17.7% 12.9 12.5 18.7 19.3 10 .6 100
9502-18 17.7% 12.6 12.7 15.4 19.4 9.7 10.1 100
9519-26 17.7% 13.8 12.7 15.4 19.4 10.8 10.2 100
备注：*食品及百货周一及周二超低特价促销
**仅百货周一及周二超低特价促销
台湾百货公司1996年上半年业绩 （单位：人民币）
公司 85年1-6月 84年1-6月 成长率(%) 备注
大台北地区 太平洋祟光 16.2 14.5 11.8 B1小吃改装停业一个月
环业 4 3.9 44
明德春光 3.4 3 11.6
明照 3 3.2 -4.4 B1超市改装停业一个月
中兴 3 2.9 3.2
统邻 1.7 1.7 0.3
先施 1.4 1.2 20.9
远东仁爱店 1.2 1 17.1
新光三越南京店 6.4 6 7.6
衣蝶 2.3 2.4 -4.5
永琦 1.5 1.5 1.6
欣欣大众 1.2 0.9 45
新光三越站前店 7.1 6.2 14.5
远东宝庆店 4.7 4.4 7.3 2.3月改装拍卖,3.4月部分停业
力霸衡阳店 3.6 3.3 8.7
来来 2.1 2.2 -4.7
大亚 1.9 2 -1
今日 0..9 0.9 0.9
大叶高岛屋 6.6 5.6 18.6
远东板桥店 3.2 2.8 12.4
德安 2.6 2.5 1.6
大庆平洋永和店 2.1 1.9 10
合计 80.4 73.9 8.7
大台中地区 中友 7.9 7.7 2.7
广三祟光 7.9 1995年11月开业
来来 3.5 3.6 -3.7 3.4月改装拍卖
大庆平洋丰原 2.9 2.6 9.5
龙心 2.1 2.3 -7.2
远东 1.5 1.5 0.1
财神 1.1 1 7 3月份结束拍卖
永琦 1.1 1.3 -18.3
合计 28.1 25.7 9.3 今年4家百货公司停业
大高雄地区 汉神 8.4 1.6 95年5月开幕
大立伊势店 6.7 0.7 95年业绩不全
新光三越 5.9 4.7 26.8
尖美 1.7 1.5 17
远东 0.1 2.8 关店重盖大楼
合计 22.8 12 90 大统百货95年10月烧了
总计 131.3 111.6 17.7
特约供货商系统（FEEDER SYSTEM）
1. 定义：
“特约供货商”系与好又多公司有特约之供货关系之厂商,通常他们在某些特定的商品有所专精,同时他们也愿意以较低的价格之毛利来经营,与好又多齐步成长.
2. 合作之理由:
虽然好又多是量贩商场,并不见得每种商品都会如预期之大量销售之情况,因此
大部分的商品销售量均不可能直接向生产厂商下单大量订货,除非他们已有内销及配送系统,因此部分商品我们必须依赖“特约供货商”之供应,他们可以提供以下的服务(其中之一,若干或全部):
A、 组织货源
B 、包装与设计
C、订货与进口（含验货）
D、储存与运送
E 、财务融资
F 、促销与售后服务
G、 清仓(如果库存太多)
3. 价格优势之例一(国产品):
项目 状况(一) 状况(二) 状况(三)
买方 特约供货商 好又多 好又多
卖方 生产厂商 生产厂商 特约供货商
市场 出口到国外 内销 内销
每次数量 10000个 1000 230
买卖价格 10 11 11.5
付款条件 信用状 到货一周内付现 月结60天
每年数量 120000 12000 12000
市场零售价 30 20
好又多售价 14.9 14.9
好又多毛利 26.7 22.82
好又多比市价便宜% 25.5 25.5
4． 格优势之例二(进口货):
项目 状况一 状况二 状况三
买方 特约供货商 好又多 好又多
卖方 国外厂商 国外厂商 特约供货商
市场 进口至国外 进口至国外 进口货在国内销售
每次数量 10000 1000 230
买卖价格 120000 12000 12000
付款条件 信用状或电汇 信用状 月结60天
每年数量 10 10.516 14
市场零售价 12 24 24
好又多售价 24 18 18
好又多毛利 11.11 22.22
好又多比市价便宜% 25 25
5． 约供货商之毛利:
特约供货商与一般之厂商不同之处在于:他们多半愿意公开讨论其毛利或成本,或者愿意以较低之毛利与好又多合作,达成长远互利之双赢局面,一般而言,他们的毛利大约为:
电子或电气商品:2-8%
其它商品6-15%
6． 货过高之处理:
有些情况,特约供货商在好又多采购人员之要求下,为好又多进一批货,专供好又多销售,但偶尔好又多会销不出去,而导致存货过高之情况,特约供货商通常有办法去处理存货过高之情况,因为他们有较多之顾客与销售渠道
7． 量订货之情况:
理论上,若好又多有需要大量订货时,可以不必向特约供货商订货,径向生产商订货,但这也断送了日后之商机或合作之机会,较好之选择是与特约供货商要求以较低之价格供货,如此,特约供货商才愿意继续提供其它商品与服务.
批发市场顾客问卷调查报告
壹、 访问问题区分
一、 问题一：请问您从事何种行业或开设何种公司行号？
——购买顾客仍以从事或开设零售业者居多，占合计64%；再业是国营企业单位13%；政府机关11%。调查中零售业顾客低于50%者，只有明珠47%及海印16%，反而海印是国营企业单位30%，政府机关25%，合计超过55%。
二、 问题二：请问您从何而业？
——本地（广州）顾客仍是市场主力达58%，各批发市场皆达60%—90%，唯有高第街48%、谊园38%、佛山2%最低，而外来客最多的是谊园45%、高第街34%，外来客中以广东省（珠海、肇庆、深圳）、湖南省、广西省、江西省、四川省居多，邻近城市中以顺德、南海较多。
三、 问题三：请问您购买的商品做何用途？
问题四：问题三中如答“销售”者，其通路为何？
——购买回后： 以销售目的最多，达67%，而其中又以直接面对消费者（一般零售商）73%最高。商顾客16%，佛山、天平架、谊园是比例较高者，达20-30%。而家庭使用20%，公司使用11%，皆以海印比例最高，帮海印实际上以零售（88%）为主。
四、 问题五：请问您以何种交通工具到此？
问题六：请问您 如何将购买的商品运回目的地？
——综合顾客交通工具之运用，一机动车辆（开车25%、摩托车25%）50%，其他50%，而其中大众运输占30%，厕在各批发市场中，体积大、批量大、专业性高之机动车辆利用率越高。而相对于将商品运回目的地交通工具使用比率，机动车辆48%，利用大众运输39%
五、 问题七：请问您为什么来此批发市场购物？（此题复选）
——前往各地批发市场购买市场购买原因（素）前三项为：
1.价格因素35%： 2、品项齐全21%： 3、距离近18%
高第街44% 海 印30% 明 珠45%
谊 园36% 一德路28% 天平架26%
三项比例综合最高者为：高第街74%、明珠69%、佛山、谊园67%。
信用度占第4位8%。
而停车方便诉求因素只占1%。
六 、问题九：请问你多久来一次?
——购买频率依次为1个月以上20%，1个月16%，2个星期19%，一个星期18%，如以购买因素前三名的批发市场而言，则以1，2个星期购买频率最高，（量大，金额较高），而频率最高的每天，2-3天则以明珠，天平价最高（日常用品，食品主力）表示零售行为较高。
七、 问题十：请问你购买一次的金额是多少？
——购买金额排名为：500元以下32%，500-1000元19%，1000-3000元19%，而距离近的因素比例俞高，购买金额愈低，而专业性质愈高，其中以谊园14%，佛山22%的顾客1次购买金额超过10000元以上。
八、 备注一：请问你现行之批发市场还缺什么？
——除了无意见外，46%外，受访者认为市场缺乏的前五项为：品项不齐全18%，依赖感不足9%，缺停车场7%，服务不好6%，交通5%。而各批发市场满意度依次为：佛山76%，海印54%，谊园53%。
九、备注二：请问你到过其它批发市场吗？如有地点？
——除了访问地点外，顾客其余常去的是一德路22%，天平架22%，因调查中食品市场较多，故上述二项会较高，像海印电气方面，较常去的就是西场电器城59%，番暴23%。
十、备注三：请问如在广州天河棠下段开设一批发市场，购物环境较好，商品齐全，价格低，具备大型停车场，请问你会前往购物吗？如答不会原为何？
——受访顾客中，答肯定会来看的11%，不会的占26%，会看看的占63%，其中“不会来”的最大因素是距离大远68%，知名度低16%，零售行为商的批发市场顾客来的意愿相对较低。
贰、各问题交叉分析：
一、 购买周期与购买金额之关系：
——在各消费金额级距里，1星期，2星期之频率消费者皆占有较高之比例，丰对的购买周期越长，购买之平均单价越高。
二、 购买金额与公司行业别之关系：
——在公司行业别二大族群中：
零售业1次购买金额依次为：500元以下，500元-1000元，1000元-3000元。国营单位消费金额依次为：500元以下，1000元-3000元，3000元-6000元。
三、 购买金额与用途别之关系；
——在各购买金额级距里，以回去再销售比例最高，尤其购买金额越高，再销售比例越高，公司使用者中，消费金额则以500元-1000元比例最高。
四、购买金额与交通工具之关系：
——在前三个消费级距里，以大车运输及摩托车比例最高，但在后三个级距里，则以自行开车较高，且消费金额越高，但综合结果则以大车运输最高。
五、购买周期与行业别之关系：
——二大消费群中，零售商业者购买频率依次为1星期，2星期，2-3天。
国营单位购买比例依次为1个月以上，1 个月，2个星期。
但如扣除海印批发市场之影响，，是以1个月，2星期，1星期三者为最高。
六、购买金额与棠下购物意愿之关系：
——‘会“者中，依次为：3000至6000，500至1000，10000元以上。
“会看看者中 ”：依次为600至10000，10000以上，3000至6000。
由以上可看出消费级距越高，至棠下购物意愿也相对提高，反而是低消费金额至棠下购物意愿不高。
七、 交通工具与至棠下购物意愿的关系：
——“会”去者中，依次为自行开车，大车运输，机车。
“会看看”者中，依次为大车运输，自和开车，机车。
各批发市场概况
项目内容
市场
行业别
区域别
用途别
通路别
交通工具
购买因素
购物周期
购买金额
缺乏事项
来店购买意愿
答“不会”
的原因
明珠批发市场 零售业 47%
国营企业单位 22% 广州 99%
（荔湾、海珠） 再销售 52%
家庭使用 34% 一般消费者 94% 自行车 32%
摩托车 29% 距离近 45%
价格因素 32%
交通便利 8% 2—3天 24%
2星期 17%
一个月 16% ￥500以下 71%
￥501—￥1000 18%
￥1001-￥3000 11% 品项不齐 24%
服务加强 11%
管理加强 11% 不会 53%
会看看 45%
会 2% 路程远 60%
没必要 34%
知名度低 4%
海印批发市场 国营企业单位 30%
政府机关 25% 广州 66%
（海珠、天河）
广东省 18% 家庭使用 65%
公司使用 19% 一般消费者 92% 摩托车 40%
自行开车 26% 价格因素 31%
品项齐全不缺货 30%
有资讯 11% 1个月以上 87%
1个月 8%
2星期 3% ￥3001-￥6000 26%
￥1001-￥3000 23%
￥500以下 18% 品项不齐 28%
信赖感 22%
缺停车场 10% 会看看 80%
会 14%
不会 6% 路程远 66%
交通不便 17%
无时间 17%
天平架批发市场 零售业 73%
政府机关 11% 广州 91%
（天河、白云）
增城 3% 再销售 78%
公司使用 16% 一般消费者 58%
一般杂货店 27% 自行车 44%
摩托车 24% 价格因素 32%
距离近 26%
品项齐全 13% 每天 30%
2—3天 23%
2星期 13% ￥500以下 61%
￥501-￥1000 20%
￥3001-￥6000 10% 品项不齐 36%
信赖感 12%
服务加强 12% 会看看 57%
会 24%
不会 19% 路程远 68%
知名度低 16%
其它 11%
谊园批发市场 零售业 78%
政府机关 12% 省外 45%
广州 38%
（荔湾、海珠） 再销售 78%
公司使用 9% 一般消费者 58%
一般杂货店 19%
其它商业 18% 51%
自行开车 27% 价格因素 36%
吕项齐全 26%
距离近 9%
信用好 9% 1个月以上 33%
1星期 25%
1个月 22% ￥501-￥1000 25%
￥1001-￥3000 20%
￥1001以上 19% 品项不齐 18%
缺停车场 18%
资讯介绍 6% 会看看 70%
会 18%
不会 12% 其它 42%
交通不便 33%
路程远 25%
一德路批发市场 零售业 78%
生产业 5%
国营企业单位 5% 广州 62%
（越秀、天河）
省外、广东省 15% 再销售 79%
公司使用 11% 一般消费者 80%
一般杂货店 16% 自行开车 35%
大众运输 30% 价格因素 34%
品项齐全 28%
信用好 12% 2星期 34%
1星期 20%
2—3天 18% ￥1001-￥3000 23%
￥500以下 20%
￥501-￥1000 16%
￥6001-￥10000 16% 缺停车场 19%
交通问题 19%
购物环境 11% 会看看 74%
不会 19%
会 7% 路程远 53%
知名度低 11%
交通不便 11%
高第街批发市场 零售业 80%
国营企业单位 8% 广州 48%
（越秀、白云）
省外 34% 再销售 82%
家庭使用 14% 一般消费者 85%
其它商业 13% 大众运输 76%
摩托车 11% 价格因素 44%
品项齐全 26%
距离近 14% 2星期 29%
1星期 28%
1个月 17% ￥1001-￥3000 29%
￥501-￥1000 42%
￥500以下 22% 品项不齐 27%
信赖感 8%
交通问题 7% 会看看 77%
不会 13%
会 10% 路程远 92%
无时间 8%
佛山批发市场 零售业 79%
国营企业单位 6% 佛山 47%
顺德 16%
南海 15% 再销售 84%
公司使用 9% 一般消费者 68%
一般杂货店 25% 自行开车 49%
摩托车 35% 价格因素 33%
品项齐全 21%
距离近 19%
交通便利 8% 1星期 28%
2星期 21%
1个月 19% ￥501-￥1000 22%
￥1001-￥3000 22%
￥1001以上 22% 品项不齐 10%
信赖感 7%
服务加强 3%
管理加强 3% 不会 62%
会看看 34%
会 4% 路程远 82%
知名度低 18%
储备 广东省不含
邻近城市 问题三答“再销售”者之间销售通路 无意见不计
中山大道车流量报告
一、 时间：星期一，五，日三天。每天24小时以1小时为计量单位 ，分往广州，黄埔二方向。
二、 区分：
1． 轿车：轿车
2． 货车：农夫车，箱形车，载货车，的士头。
3． 货框车：货框车。
4． 公车：大，中，小巴，双层客车。
5． 的士：行程车。
6． 特殊车：油罐车，拖板车，沙石车
7． 面包车：大小面包车，子弹头。
8． 机车：摩托车。
三、 统计分析结果：
1． 往广州：（1）车辆最多时段依次为1.下午5-6.2.16%, 9-10,6.88%.3.4-5,6.77%
(2)车种最多者为:1.机车3338%,34535.2.货车24.36%,25206.3.轿车10.11%,10459.
(3)车种最多时段为:1机车8-10,下午5-6.共24.38%.
1. 轿车:下午4-7.共25.65%.
2. 面包车:9-10,下午4-6,共26.1%.
(4)平均一天34490辆,车辆多寡依次为星期五,一,日.
2.往黄埔:
(1)车辆最多时段依次为1.09:00~10.00、6.68%；2.10:00~11:00、6.68%
2． 11：00~12：00、6.5%
（2）车种最多者为：
1． 机车厢3.53%、37920；2. 货车队2.97%、25976；
2． 公车工0.23%、11565；4. 面包车工0.17%；
2． 车9.85%
(3)各车种最多时段: a 机车10:00~11:00,共23.21%;
b轿车0¬9:00~10:00,14:00~15:00,共22.81%;
C面包车08:00~10:00,17:~18:00.共22.67%
(4)平均每天37702辆,轩辆多寡依次为星期五、一、日
3． 综合分析：（1）除星期日6。2万车辆外，星期一、五皆超大型过7万辆，其中又以星期五8万辆最高，帮平均每天约7万余车辆经过中山大道
（2）各车种最多之星期：（左为广州，右为黄埔）
轿车 星期一 星期五 星期日
轿车 ∨ ∨
货车 ∨ ∨
货框车 ∨ ∨ ∨
公车 ∨ ∨
的士 ∨ ∨
特殊车 ∨ ∨
面包车 ∨ ∨
机车 ∨ ∨
(3)合计车辆最多时段依次为:1.9-10,6.78%
2.5-6,6.25%,3.8-9,6.41%.
(4)合计车种最多者为:
车种 比例 小计 一天
机车 33.45% 72454 24151
货车 25.29% 54782 18261
轿车 9.97% 21602 7201
公车 9.97% 21601 7200
四、建议事项:
1. 广告可运用机车或公车
2. 黄埔来我店之回转需适当处理,以免增加客怨.
3. 公车接送运用,可减少交通不便的弱点,
4. 车流量太大,反而造成顾客进出之困难及观察这些车辆似似乎以公务居多,以后本店如何吸引他们,必须花点脑.
好又多商圈人口分布一览表
范围KM 人口 小计 累计
东山区 天河区 海珠区 芳村区 越秀区 荔枝区 白云区 黄埔区 番遇 佛山南海 顺德 增城 花都 东莞 其它
5 36 8 1 45 45
10 56 12 61 23 6 9 7 1 175 20
20 1 17 23 53 41 7 37 30 3 9 6 227 447
30 22 40 34 22 30 33 2 207 654
小计 56 48 70 17 46 53 71 16 59 70 37 31 30 39 4 654
备注 1．数据来源于1994年，2。统计时间为：1996年6月27日。
东山百货大楼调查报告
一、 简介：
东山百货大楼全称东山百货股份有限公司，创建于1983年1月。该公司在广州百货行业中位居前列（友谊，南大，新大新，广百，东百）。95年度创广州同业单位平方米最高效益，现属下有花地湾百货公司，和中山八路处百货公司（即将开业）。工业区山百货大楼地处广州市旧东山区署前路，距中山二路地铁站200米左右，大楼共七层，1-6层为卖场，营业面积共达400平方米左右。是一家综合性的百货大楼。
二、 立地位置简介：
1． 东山百货大楼位于署前路，马路对面有一公车站，署前路外接中山二路，农林下路，交通比较发达，十多路公交车路过此地。
2． 东山百货大楼旁还设有邮局、银行，活动中心，大西豪，香鸡城等快餐活跃这一地区的商圈。
3． 工山百货大楼处于旧城区住宅区，居民消费水平很高。
三、 竞争状况：
从地势业态、商品构成看，东山百货有其独道的优势。周围2公里内同业者（如图红点部分）有：
*农林下路96年6月分开张的王府井：主营各类食品、日用品、服装、小家电、化妆品、床上用品以及各类精品等。
*署前路二轻商场：主营日用百货、服装皮具。
*届前西街的乐多多：主营民用食品。
*龟岗大马路的阳光连锁店：主营食品、日用品。
四、 外部状况：
1． 大楼共七层，楼面有几个用灯饰做成的醒目大字“样样得意”。楼面装修得较一般，属真正的旧式传统中国百货店造型。
2． 大门宽5。5米左右，前面马路较窄，无停车场，帮显得较拥挤。
五、 内部状况：
*建物：建筑老式，人制梯，灯饰配备还较柔和。
*业态：百货公司
*业种：各类食品、日用品、分化妆品、服饰、婴品、电器、家具、床上用品、各类精品、皮具等。
*方式：部分自选式，其侨余是面对销售。
*设备：轻型货架，中央空调。
六、 商品
1． 贩卖主要商品种类、等级、季节性、流行性：
主要以日用品、食品、化妆品、电器、服饰、婴品、床上用品、皮革、家私等为主。其中档次以中低档为主。并且随着广州市场新品的出现而迅速作出反应，以满足消费者的需求。但也很注重商品的换季性。
2． 商品分布和和配合性：
优点：通过观察，每层楼的商品都有其主力商品。比如二楼电器以大家电为主要商品，而冰箱由以华凌冰箱为主。所以该店商品分布配合上有一定的规划，重点突出，虽然不刻意强调其中品牌。
缺点：商品在陈列时，没注重关连性商品的陈列，组合性也很差，没什么动线而言。
3． 营业额商品所占比例
由于该店商品所属中低档，而又强调生活为主（该店处于住宅区）。超市、家用品、电器是该店主要业绩来源，但季节性商品的降价也成了该店营业额居高不下的另一因素。
七、 内部营运管理：
<一>人员(卖场)
1. 来源:由于是国营公司,售货员大部分是公司职工,有一部分是招聘员工,另一部分则是厂家派来的推销员,但都统一由公司管理.
2. 员工素质:公司卖场员工必须参加一年一度的业务考试及英语考试(开卷试),及格者提一级工资,不及格者进行补考.(考试前上培训课),考试内容具体如下:
A. 业务知识:
(1) 员工所负责范围内凡国家所规定的政策法规.
(2) 员工所负责的商品知识(产地,功能等).
(3) 员工和顾客这间的礼貌用语.
B 英语知识:
(1) 员工所负责商品中的简单的专业单词.
(2) 员工与外宾交谈常用口语.
3. 员工在卖场的具体要求和服务,具体内容如下:(资料来源于1996年7月1日制订.)
(一) 要求:
A 员工是否热情接待顾客(主动迎上前)
B 员工是否耐心介绍商品.
C 员工是否一问一答,应付形式.
D 员工是否在做业务外的事情.
(二) 开设员工的第一堂礼貌用语:
A 你好,欢迎光临,随便看看.
B 你好,欢迎光临,你需要我给你介绍吗?
C 你好,你的东西太多,我们公司有车,请做电梯下去搭公司车再见.
以上由公司管理人员随时抽问,答不上者罚款.
D员工的水准:只顾客说什么商品,员工立即拿出来展现在顾客面前,若没有便说对不起,下次再来一定给你满意的需要之商品.
<二>商品管理:
1. 商品尽可能满足所有顾客的需求,故品种鳘多,做到本土化.
2. 货架商品保持干净,每周打扫一次.
3. 尽快整理好由顾客挑选没归位的商品,放到具体的位置.
4. 保持商品陈列整洁,做到给顾客一种舒服感.
<三>公司服务:
1. 服务广告语: “东山百货,天天进步”
2. 提供咨询服务.
3. 免费提供针线,鞋刷油的服务.
4. 帮助到店的残疾人或行动不便者购物服务.
5. 免费送货服务.
<四>促销活动:
东百从建筑和商品整个布局,陈列虽然都很传统,可是在促销贩卖却很现代化派,使你购买感觉 “样样得意”.比如:
1. 即日起,凡在本商场购买50元商品可得奖券一张,
2. 凡在本商场购买30元之商品得礼品券一张,
3. 凡在本商场购买500元赠券,即可送5元赠券,即时1%的赠送.
4. 逢节日大酬宾,特惠价.
5. 在假期内可凭学生证购买之商品打折,军人凭证件在八一前后购物打折.
6. 每天都有特价商品,过期无效.
7. 每周推出一张 “本周特惠商品价目表.
8. 忠实顾客赠送一定量的赠券.
9. 凭购买凭证几折优惠.
10. POP在整体大楼非常之醒目.
在进行各种促销活动时,很少注重自身的条件一作促销,而是以很实惠的方式给消费者以好处.
(三) 媒体:
1. 通过新闻报道的形式把该店促销活动内容反应在报刊上.
2. 通过有线电视台报道其大型的促销活动，比如节假日大型酬宾活动。
3. 通过广播电台各界向介绍其促销活动。
（二） 消费者：
1. 分布：
(1).通过本次顾客流量观察,提出店的每天上万数顾客及步行回家.少数骑单车或摩托车,并胩女性居半.他们大多数从东山口站下车回来.这证明消费人员就住在该区的住宅区.
(2)、由于东山百货长久建立的信誉(大门前挂有 “信得过单位”, “党小组费者最佳单位”的牌子,)很多消费者幕名而来,其中有黄埔区,天河区,的顾客.他们大都是买大电器的商品,也许最值得远方顾客购买另一个因素是良好的售后服务,
2. 消费者购买动机和态度.
(1) 购买动机:
A 通过观察:大多数顾客不是一个地方站很久才买,而是直走到某个地方取出商品.这说明这些顾客是常来顾客,而且对该店之商品信任度极高且之商品是顾客喜欢商品之一.
B 对卖电器服务员观察,他们给顾客介绍产品另有新招:不是介绍其产品好,那产品好,而是实话实说, “这种价格低的稍差一些,价格高的和功能要好一些,”给顾客的感觉很实在,这也为顾客购买创造一定的条件.
C 通过询问顾客,他们大都回答这里商品保证也适合他们消费.
(2) 态度
A 通过询问,80%的顾客对该店印象不错(质量信得过)
B 也有20%左右顾客对该店也有新的看法.如商品配制太乱,太陈旧,没有休闲的地方. “那为什么不选择其它店呢?”这里附近就只有一两家大型商店,而王府井刚开业,也不知质量到底如何,这样看来东山百货店逐渐不能满足一些人的购物生活方式.
九:结帐方式:
1. 人民币
2. 信用卡:
3. 分期付款.
十:隐患:
1. 随着个人经济收入的逐渐增长,交通工具的发展.年青家庭的增加,越来越不适合消费者的口味.
2. 王府井的开张,正在修建1.8万平方米的东山广场,4000平方米的东山商业大厦的建立,使该地区的同行业增多.昔日以地利占优势的已将成为过去,而且新建的同行业都是综合性的购物中心,将成为工业东百的强竞对手.
总之,东山百货的年营业额面行业中位居前例,主要在于它地利,同业者竞争少的优势,其次是严格的管理和势情的服务,以及各级老关系的含接,使它能在一时独占班头,不过今天王府井的开张,传统,落后的店铺,可能营业额就不会有往日惹人的业绩.
关于目前果疏产销调查的报告
1. 国产菜-----------------------------------------------------------第1页
2. 进口菜----------------------------------------------------------第2页
3. 国产水果------------------------------------------------------第4页
4. 进口水果------------------------------------------------------第5页
5. 目前广州市超市供货情况---------------------------------第6页
报告人：曾艾兰
日期：1996年8月23日
一、国产菜:
1. 调查时间:8月21日
2. 产销网络: 江西农户
收购商
批发商
小批发商 中间供应商
零售商 超市 零售商
消费者 消费者 消费者
注：以上表中价格均为各级卖出价
3. 具体说明:
(1) 收购商为江西农戾,自已有汽车,运费自已赚取.运费750元/车,一车7000折计,0.11元/折
(2) 从产地到广州为2天,第二天下午,第三天上市,
(3) 一般情况下,重量损耗为2%,质量在天气好时,没问题,如遇水,将烂得快,达3至4成,
(4) 一般情况下,批发商只为收购商代卖,自己收买方包装费,并为收购方免费提出食宿,货款归收购商,行情好,批发商买断,尔后高价抛届出,以便尽量减少自己风险.
(5) 到货时间为:晚上9点以后,或下午4点以后.
(6) 零售商一般都做点简单包装,将质量放在上面或量少情况,喷点水,以便鲜.
(7) 批发商经营品种单一,很少为酒楼,超市送货.
4. 利润核计：（以一车7000斤或3500公斤或35公担计）
(1) 收购商:
开支 收入 利润
车费 货费 损耗 路途费用 合计 7350 480
750 5775 150 200 6875 1.05元 0.07元
实际上,车为采购商自己的,加运费计利润为:1230
(2) 批发商
收入(包装费)960元/车(这是代卖情况下)
而其在买断情况下:
毛利:2.8元/公斤*3500公斤=9800元.
则毛利为:9800元-7350+960=3400元.
(3) 小批发商:
因为量较大,让利也较大,一般要低于零售商20元/公担,或者是根据情况,在收购的价格上,收取20至30元/公担给予小批发商.
(4) 零售商:-------------------------------------------
经营品种为3至4种,一天销量为60至70市斤,毛利为90元.
总之,批发商的经营方式灵活,行情就市,同时对市场的影响较大.
二、进口菜：（以西芹菜为例，时间〈17/8-20/8〉
1． 产销网络
产地:美国
香港代理商（广州办事处 车陂冷库）
批发代销商 4.48元/斤(含5元/箱或0.18/斤之包装费
中间供应商
(5.8-6.0元/斤)
小批发商 (5.8-6元/斤) 超市
(5.8-6.0元/斤) 酒楼
24% (11元/斤)
零销商 46%
(6.5-8.0元/斤) 消费者
19%
消费者
3. 具体说明
(1) 批发代销商只为进口商代卖,收取4%的提成,另收取买方5元/箱的包装费,一箱净重28公斤,计240.80元,则散会一箱的利润的利润为240.8×4%+5＝14.6元/箱
一天该公司可销售一百多箱,且大多数为小批发商来购买.
(2) 由于其进货渠道稳定,有规划,因此其价格行情变化太大.
(3) 一般菜市场的零售商很少,有规划,因此其价格行情变化不太大.
(4) 小批发商大部分为酒楼送货.
三 进口水果
1. 产销网络:(元/箱)
产地:美国
香港代理商
进口商(顺成购销商)
小批发商
零售商 零售商
市民 市民 酒楼
2. 具体说明:
(1) 现在的红蛇果为100个/箱,重45至46斤/箱.
(2) 进口商通过动植物检入大陆,逃关税.
(3) 小批发商到进口商其在花县的冷库存,价为280-290元/箱.
(4) 零售商直接到进口商在南北水果市场的档口提货,价3000/元.
(5) 小批发商的卖出价为300-320元/箱.
(6) 一般情况损伤很少,都为现款交易.
(7) 酒楼,超市的量较少,进口商不直接送货.
(8) 进口商即大批发商.
3. 利润核计:
(1) 进口商20-30元/箱.
(2) 小批发商20-30元./箱.
(3) 零售商:100元/箱.
四 国产水果:(以北京产水果桃为例)时间17/8-21/8.
1. 产销网络:
北京农场
收购商(批发商)
小批发商
零售商 超市 零售商
市民 市民 市民
2. 具体说明:
(1) 水果通过空运至广东,空运费3.28元/公斤(1.64元/斤),提货费2元/件
(2) 国产果一般不进冷库保藏,损烂程度较大,一般达2~3成,(轻微)
(3) 收购商通知小批发商直接到机场提货
(4) 成交时价格按重量计算
(5) 国产果都由广州批发商直接在北京收购,就地自己包装,一箱(40斤或20公斤)包装费要20元左右,计0.5元/斤包装费
(6) 空运鲜果由于其不易保鲜,市场行情变化较大.
目前广州市超市供货情况
蔬菜:(元/斤)
商场名 称 供应商 菜名 进价 卖价 毛利
吉之岛 广州新田野农业有限公司(拥有菜基地,既为生产商) 西芹 5.8-6.0 11.00 46%
红椒 1.5-1.8元/250g 3.50元/250g(大红椒) 53%
阳光 广州江南石井农副市场(纯贸易商) 西芹 (暂无) (暂无) ------
红椒 1.80 3.5(小) 49%
百佳 广州市蔬菜研究所（既为生产商，也是供应商） 西芹 6．0 11．00 45%
红椒 1．70 3．50（小） 51%
现在酒楼的水果一般由零销商送货
超市一般由供应商（进口商或批发商）送货
这次调查联系的客户：
1． 广州市顺成进出口果品购销部 梁国坚 87679985
2． 顺周果菜公司 李顺周 86641715
3． 广州市农产品批发市场（再新隆商）周凯 86401739
4． 广州白云山农副产品综合批发市场（新隆商行）
朱中汉 8772940
5．广州市新田野农业有限公司 张奕云 87619229
6．广州江南石进农副市场 刘颖泉 87992650
7．陕西省合阳县优质苹果驻广州销售处 王端升 81707493
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